– Gyorsan 800 forint alá esett a CIG-részvény árfolyama a tőzsdén. A kibocsátási árhoz képest ez 15 százalékos esés. Hogyan élte meg?

– Borzasztóan. Nem vagyok hozzászokva. Mindig azért dolgoztam, és azért szeretem ezt a szakmát, mert látható az eredménye. Kitűzök egy célt, és ha azt a magasságot átugrom, akkor jó vagyok, ha nem ugrom át, nem vagyok jó. Ehhez képest most, hogy tőzsdére mentünk, minden élesben befolyásolja a megítélésünket. Az ország gazdasága, a nemzetközi hangulat és sok más is alakítja az árfolyamot. Az első és a második nap alig aludtam valamit. A feleségem is nagyon aggódott miattam.

– Kapott valamilyen visszajelzést az ügyfelektől vagy az ügynököktől?

– Nem, semmit. Aki esetleg kérdezi, hogy mégis mi történik, annak azt mondom: száz évre vettük ezt a papírt. De inkább csak olyan levelek jönnek, hogy valaki kimaradt az allokációból, miközben megillette volna a kedvezményes jegyzés, és kéri, hogy oldjuk meg.

"Három év múlva nemzetközi kibocsátást szeretnénk, a CNBC árfolyamszalagján körülbelül 30 év múlva leszünk ott."
Fotó: Hartyányi Norbert

– Mégis, mivel magyarázza, hogy ennyire megzuhant az árfolyam? A magánnyugdíjpénztárak kiiktatása nyomán az elmúlt hetekben a Figyelő már írt róla, hogy nem nagyon lesznek intézményi vevők.

– Részben a magánpénztárak ügye, részben pedig a különadó fennmaradásának a híre tett be. Ez érthetően bizonytalanságot szül. Azért én reméltem, lesz külföldi vásárló, de azok meg megvárják, hogy jól lemenjen az ár, s inkább akkor vesznek.

– Tesznek ezért valamit? Megkeresik őket?

– Nekem az a dolgom, hogy legalább évi 20 százalékkal növeljem a díjbevételt, aztán majd a piac úgyis igazolja a teljesítményt. Ismernek már minket a nagy befektetési házak az egész világon. Majd nyomják a gombot, bármilyen legyen is a gazdaságpolitika. Akkor is, ha agyonadóztatnak minket. Ha megy a cég, szinte ingyen papír lesz.

– Ma viszont inkább a részvény túlárazásával vádolják Önöket.

– Nincs túlárazás. A cég jó, a reális ár 1200 forint körül van, részvényt meg, mint mondtam, száz évre kell venni. Tűzön-vízen át növelni fogjuk a részvényesi értéket.

– Az elemzők ennél enyhén szólva pesszimistábbak. Az is elterjedt tőzsdei körökben, hogy aki rosszat merészel írni a cégről, azt rögtön behívja elbeszélgetésre.

– Csak elmondom nekik, hogy mit értenek félre. Nagyon speciális terület az életbiztosítás. A nagy biztosítókat 100–150 évvel ezelőtt alapították. Ha az Első Magyar Általános Biztosító Társaságot nem államosították volna, akkor könnyű helyzetben volnánk.

– Ön hogy számolta ki az 1200 forintot?

– Azt nézem, miként alakul a díjbevétel. A nagy biztosítók a díjbevételük egyszeresén, míg a növekvő biztosítók a díjbevételük 2–5-szörösén kerülnek a piacra. A tavalyi díjbevételünk 12 milliárd forint volt, ebből indulnak ki a kalkulációk, és ez alapján mondják az elemzők, hogy ha a 16 milliárdos idei bevételi tervet teljesítjük, akkor bőven megvan a 20 százalékos növekedés. Nem normális fejlődési fázisban vagyunk, hanem nagyon agresszíven növekedünk. Ez egyébként ugyanígy volt korábban az Avivánál, és még korábban az NN-nél (Nationale-Nederlanden, ma ING – A Szerk.). Ez az, amit nem értenek az elemzők, mert ez másképp működik, mint a többi iparágnál. Egy gyógyszercégnél, amit eladtam az idén, annak befolyik a bevétele, és jövőre a nulláról kezdhetem. A rendszeres díjas életbiztosításoknál viszont a szerződések 80–90 százalékából 15 éven keresztül jön még díjbevétel – figyelembe véve a törléseket, vagyis a szerződések idő előtti megszűnését, meg az egyszeri díjas biztosításokat.

– Visszakanyarodva kicsit a tőzsdére, mit szól azokhoz a döntésekhez, amelyek a padlóra küldték az árfolyamot?

– Aki a tőzsdére megy, annak ez nem esik jól. De az sem, hogy húsz év után az országunk itt tart. Sokkal előbb járhatnánk. Ez van.

– A válságadó konkrétan mennyire fáj?

– Nagyon. Főleg az után, ami az elmúlt két évben történt. Jött a válság és megszűnt a finanszírozás. Mit csinál az ember, ha megy az üzlet, de nincs finanszírozás? Kihez fordul? A kormányához. Én is elmentem. Mondták, hogy nincs segítség. Aztán még jobban ment az üzlet, fizetni kellett az ügynököt, még jobban fogyott a pénz. Akkor megint elmentem, már egy másik kormány volt. Az illetékes miniszter támogatta a dolgot, írt a Magyar Nemzeti Bankba. Ott úgy látták, hogy nem vagyunk rendszerkockázat. Fiúk, mondtam, tíz év múlva az ország egyik legnagyobb adófizetője leszünk! De nem. Sajnos nem jutottak el odáig, hogy jelenértékre számítsák a jövőbeli bevételeiket.

– Mintha nem hittek volna a hatalmas növekedési sztoriban.

– Akkor olvassák el az önéletrajzomat! Meg Járai Zsigmondról is el lehet hinni, hogy nem adja a nevét egy értéktelen dologhoz. Szóval a jegybank nemet mondott, másik barátunk a felügyeletről meg azt, hogy nincsen toxikus eszközünk, mivel fiatal biztosító vagyunk. Én sem azt mondtam, hogy van mérgezett eszközünk, hanem, hogy azok miatt bankok és biztosítók csődbe mentek és világgazdasági válság lett. És azért, mert ők toxikus eszközt vásároltak, engem nem finanszíroznak. Vagyis amikor szükségünk lett volna az államra, akkor vacak biztosító voltunk és nem kaptunk segítséget. Most, hogy javult a helyzet és bankadó van, rögtön Horváth bankár úr lettem, és fizethetek a semmiért. Kikérem magamnak, hogy 400 millió forintot legombolnak rólunk a költségvetésbe.

– Rossz hírünk van: ezt még évekig utalhatják.

– Igen, de a mértékkel kapcsolatban már azt mondom, hogy nem a kormány a hibás. Mert az pusztán annyit mondott a Mabisznak (Magyar Biztosítók Szövetsége – A Szerk.), hogy osszátok szét az adót egymás között. Hát jól szétosztották. Ki járt a legrosszabbul? Mi. Kik is ülnek a Mabiszban? A régi nagy biztosítók. Szeretnek azok engem? Mivel az elmúlt húsz évben mindig alulról indultam, és mindig átgyalogoltam mindenkin, állatira szeretnek. Kitalálták, hogy a viszontbiztosítást csak a vagyonbiztosítók vonhatják le, az életbiztosítók viszont nem csökkenthetik ezzel az adóalapot. Az állományunk 80 százaléka ki van adva pénzügyi viszontbiztosításba, mert a növekedést jórészt ebből tudjuk finanszírozni. Ha levonhatnánk, akkor pár tízmillió lenne az adónk.

– Járai Zsigmond nem tudott lobbizni?

– A Mabiszban nem. De kértem egy rendkívüli közgyűlést és követelni fogom, hogy másképp számoljunk.

– Mivel magyarázták ez a megkülönböztetést?

– Semmivel, nem válaszoltak.

– Jelenleg tehát a Mabisszal áll vitában, de pályafutása során a szakmán belül volt más, nagy nyilvánosság előtt zajló konfliktusa is. Bő évtizeddel ezelőtti összeveszésük után egykori főnökével, Bordás Györggyel szoktak egymással beszélni?

– Legfeljebb köszönünk egymásnak.

– Ennyi?

– Igen.

– Miatta, vagy Ön miatt?

A választ és a teljes interjút megtalálja a Figyelő 2010/46. számában.

<#zaras_figyelo#>– Nálam nem fér bele a barátságba, ha valaki azt mondja, bűnöző vagyok. Mindenki tudja, hogy nem vagyok az.

– Balhéjukon évekig csámcsogott a teljes biztosítási szakma. Mi is történt röviden?

– Egy kisfiú beszállt a nagyok üzletébe.

– Kicsit konkrétabban: Ön a második ember volt az NN-nél Bordás mögött és viharos körülmények között távozott, hogy létrehozza a Magyar Életbiztosító Társaságot, a Mébitet. Vitte az ügyfeleket és a legjobb embereket?

– Dehogy, a marketing csapat mellett talán három magasabb szintű kolléga lépett le, összesen tíz és húsz között volt a távozók száma.

– Ügynökök?

– Aki kicsit is ismeri a szakmát, tudja, hogy ügynököt nem lehet elcsábítani. Ha jó a cég és motivált az ügynök, lehetetlen elvinni. A szakma egyik legjobbjára 14 évet vártam. Kötött kétezer szerződést, most jött ide utánam.

– Bordás Györggyel meddig pereskedtek?

– Öt per volt, 1999-ig ment a huzakodás. Amikor már az anyacég érdekeit is veszélyben érezték, a hollandok megegyeztek.

– Volt cégét logikusan bosszantotta az, ahogy a Mébittel tarolja a piacot. Beszéljünk most arról, hogyan akarja ezt megismételni a CIG Pannóniával. A közelmúltat értjük, most viszont már nem lehet olcsó CIG-részvényekkel premizálni a Brokernet-ügynököket. Mi motiválja majd őket, hogy a CIG biztosításait terítsék? Mitől pörög tovább az értékesítés?

– Minden azon múlik, milyen szolgáltatást nyújtunk. Olyat kell, amely megkülönböztet minket. A kék óceán stratégia lényege, hogy nem meccselünk senkivel, tiszta vízen evezünk, új lehetőségeket, irányokat kell kínálnunk. Ez nem is olyan nehéz, hiszen valójában nincs olyan nagy verseny. A vagyonbiztosításban sem életveszélyes, húsz éve ugyanaz a piacvezető. Akkor is a Hungária vezetett, most is (Allianz néven – A Szerk.).

– Apropó, mikor indul a CIG vagyonbiztosítója?

– Hamarosan. De visszatérve, ott van verseny, ahol már három csere volt az élen.

– Értjük, az élet ágra céloz, de azért ott sem tűnik nagynak a harc. A teljes díjbevételben ma is az ING magasan az első.

– De nézzük az új szerzéseket, az adott évben eladott biztosítási szerződések díjbevételét: 1992-ben az Aegon (akkor még ÁB–Aegon – A Szerk.) vezette a piacot, aztán az NN-nel átgyalogoltam rajtuk, később az Avivával átgyalogoltam az NN-en, most meg újra pont útban vagyok. Nyilván kell néhány év, hogy teljes díjban megelőzzük a többieket. De ha az új szerzéseket zsinórban nyered, akkor előbb-utóbb összes díjban is piacvezető leszel. Öt-hét év alatt pedig a profitabilitás is meglesz.

– Honnan tudja ennyire pontosan előre jelezni a számokat?

– Harminc éve vagyok a szakmában, ehhez értek.

– Világos, de a piaci körülmények változhatnak. Ezek sem számítanak? Bármilyen körülmények között lehet hozni a terveket?

– Igen.

– Mégis, csak számol valami kockázattal. Mi a legfontosabb?

– A Brokernet jelenleg magas aránya a termelésben.

– Akkor miért szinte csak velük dolgoztat?

– A beválttal kell kezdeni, mert jobb a szerződések megmaradási aránya. Kristálytiszta racionális számítás, ők a profik. Az Avivánál másfél év kellett, mire elkezdtek nagyszámú üzletet hozni. Most viszont annyira jók a termékek, hogy szinte azonnal el tudják adni.

– Mekkora most a saját hálózat?

– Év végére 500 fő körül lesz. Pár év alatt a Brokernet súlya 50 százalékra csökken.

– Gyakran mondogatja, hogy az Ön ügyfele az ügynök. Ez mióta van így?

– Még az NN-nél jutottam erre. Ez számomra alapvető. Ha itt az irodában megjelenik egy ügyfél, az baj. Nagy szeretettel fogadjuk, meg is kínáljuk egy itallal, de nem örülök neki. Az ügynöknek kell megoldania minden problémáját.

– Térjünk vissza kicsit a könnyen eladható, kitűnő termékekhez. Mi van, ha egy konkurens lemásolja a jól működőt, plusz magasabb jutalékot ígér mellé az ügynököknek?

– Nem így működik ez a multiknál. A magyar cégük nekik csak kerekítési hiba, és sokszor nem túl kvalifikált embereket  küldenek ide és az anyacégnél kifejlesztett termékeket értékesítik. Évekbe telik, mire behoznak egy új terméket a hazai piacra.

– Azért akadnak jó magyar szakemberek is a konkurenciánál.

– De nem tudnak akármit kínálni, mert a csoport termékeit és befektetéseit kell árulniuk.

– Tegyük fel, ők jönnek elő valami nagyon menő termékkel.

– Másnap én is kihozom ugyanazt.

– És miért a CIG-ét venné meg ilyen esetben az ügyfél?

– Mert én vagyok a hazai biztosító.

– Az ügynök ezzel adja el?

– Igen, ez része az értékesítésnek.

– Nevezhetjük gyengének a konkurenciát?

– Nekem mindig gyenge volt. Ezt nem lehet szerényebben megfogalmazni, mindhárom biztosítómmal piacvezető lettem. Ez talán már nem csak szerencse.

– Bizonyára nem. A piacon az is köztudott, hogy nemrégiben szerencsésen túljutott egy komoly betegségen. Most minden rendben?

– Tökéletesen.

– Azt azonban a Wall Streeten többször is látni lehetett, hogy ha egy céget nagyon egy vezetőhöz kötnek, és történik vele valami, az árfolyam igen hevesen tud reagálni. Steve Jobs és az Apple esetében hónapokig az ő egészségével kapcsolatos pletykák és bejelentések mozgatták a kurzust. A CIG-nél ez nem fordulhat elő?

– Nem véletlenül vonulok háttérbe. Nem jó, ha egy 56 éves pacák a főnök. A vezérigazgató Gaál Csaba, 35 éves, aktuárius, kitűnő szakember.

– De ettől még sokan gondolják azt, hogy a háttérből Ön irányít. Ki mondja ki a végső szót? Milyen a munkamegosztás a vezetésben?

– A legjobb, lehetőleg nálam okosabb emberekkel veszem körül magam, és hagyom hibázni őket. Hagyom, hogy nekimenjenek a falnak. És amikor csúsznak lefelé, megbeszéljük a dolgokat.

– És a tévedőknek annyi?

– Ha valaki nagyot hibázik, falon kívül kerül, de ha nem akkorát, tanul belőle.

– Járai Zsigmondnak mi a szerepe a vezetésben?

– Ismerik, közszereplő.

– Lobbista?

– Az előző kormány alatt talán segített az ismertsége.

– Logikusan arra következtetnénk, hogy inkább a mostani érában tudna villogni.

– Ezt eddig nem látjuk. Én boldog ember vagyok, hogy nem kell politikával foglalkoznom, de tudom, hogy lobbiznunk kell. Például vissza kellene szereznünk az életbiztosítások adókedvezményét, s jó lenne hamarabb bekerülni a BUX indexbe, mint amit a rugalmatlan szabályok ma előírnak.

– Elindult a külföldi terjeszkedés. Milyen ütemben folytatják?

– Erről gyakran vitázunk. Én azt mondom, azért kell terjeszkedni, mert nulla kockázata van. Ha bankot nyitok és az adott ország bedől, bukom a pénzem. Ha viszont egy életbiztosítót, a költségem a szerzési díj és a fenntartási költségek. Csak akkor lehet bajom, ha az eladott biztosítások nagy többségét letörlik (idő előtt felmondják – A Szerk.), de ahhoz nagyon rosszul kell működtetni egy céget. Szóval én a gyors terjeszkedést támogatom.

– A jutalékrendszerben nem várható változás? Az, hogy minden szerzés után az első éves díj közel másfélszerese megy az ügynök zsebébe, nem igazán a hosszú távú ügyfélmegtartást ösztönzi, inkább a rablást.

– Változhat, de már húsz éve ugyanaz. Én már 1996-ban behoztam a legjobbat, a szintezett jutalékrendszert. Bevezettük, meg is látszott az eladásokon. Ki is dobtuk 1997-ben, visszatértünk a megszokotthoz. Ahhoz, hogy ne az új szerzést premizáljuk, kellene egy százéves biztosító, százéves állománnyal.

– Gondolom, olyan sokáig az alapítók sem kívánják megtartani papírjaikat. Mikor lesz lehetőségük az exitre?

– A vállalt korlátozás két évre szól az alapító tulajdonosoknak , de a cég utána is többségi magyar tulajdonban marad.

– Tőzsdei cég vezetőjeként az Ön irodájába is beköltözött a CNBC. Hány év múlva tűnhet föl az üzleti hírcsatorna árfolyamszalagján a CIG?

– Három. Nem, bocsánat, három év múlva nemzetközi kibocsátást szeretnénk, a CNBC árfolyamszalagján körülbelül 30 év múlva leszünk ott.