Az ügynök hamarosan megkapja az egyévnyi díjfizetés 130 százalékára rúgó jutalékát, minden egyes szerződésért 650 ezer forintot. Amint azonban a pénzt átutalják, az addig kiváló ügyfelek sorra úgy döntenek, hogy egy-két hónapnyi díj befizetése után otthagyják a szerződéseiket. A biztosító kára ügyfelenként 500-550 ezer forint, amit szinte lehetetlen visszaszerezni - minden tíz esetből legfeljebb ha egyszer sikerül. Többéves jogi procedúra indul; az ügynök eltűnik, sem ő, sem cége nem lesz fizetőképes. Nem jár sikerrel a büntetőeljárás sem, hiszen bár nyilvánvaló a csalás, büntetőjogilag nehéz bizonyítani, hogy ez egy kitervelt, összehangolt magatartás volt. Ráadásul, mivel az ilyen ügynökökről nem készíthető feketelista, a csődbe ment alkuszcég hamarosan reinkarnálódik, és egy másik biztosítót kopaszt meg, nagy valószínűséggel hasonló hatásfokkal.
Szólisták és maffiások
A cikk készítése során természetesen minden biztosítónál hangsúlyozták, hogy nem minden olyan ügynök csaló, akinek tartozása van feléjük, de most alapvetően a rossz szándékú, előre eltervezett akciókról írunk. A fenti pénzszerzést ugyanis sokan űzték vagy űzik Magyarországon - részben szólisták, részben a szektorra telepedett maffia tagjai, ahol gyakran nemcsak az ügynök vagy alkusz csalárd, hanem az egész kamu pacientúra is. Huba Eörs, az IFUA Horváth & Partners Kft. ügyvezető partnere15-20 milliárd forintra taksálja az efféle ügynök-kinnlevőségeket, amelyek elsősorban a befektetésekkel kombinált, vagyis unit-linked biztosításokhoz kapcsolódnak.
Bár indító példánk fiktív volt, beszélgetéseink alapján nagyon is elképzelhető hasonló szituáció. Az üzletkötők olykor valóban kaphatnak az egyévnyi díjfizetés 130 százalékának megfelelő jutalékot. A szektor cégeinek zöme ezt ma is egy ösz-szegben és előre fizeti. Szakszóval: állománydíjas, nem pedig befolyt díjarányos a jutalék. Amennyiben pedig az üzletkötő kilép a cégtől vagy eltűnik, akkor a behajtási hatékonyság valóban csak 10 százalékos. Az egyik beszélgetőpartnerünk annyiban azért árnyalta a képet, hogy a 130 százalékos jutalékszint jellemzően csak hosszú (20 éves) időtartam és bizonyos nagyságú átlagdíj után jár, s általában nem egyetlen ügynöké, hanem a teljes, többszintű struktúráé a pénz.
Biztosítókkal beszélgetve az is kiderült, hogy a jutalékrendszer átalakulására hirtelen nem nagyon lehet számítani. Borza Gábor, az ING Biztosító pénzügyi vezérigazgató-helyettese rámutatott: az ügynök valóban végez szolgáltatást a szerző-déskötés előtt is, ezért logikus igénye, hogy ekkor is kapjon pénzt. Az megoldás lehetne, ha a biztosítók csak a befolyt díj után fizetnének jutalékot, ám a válság közepén erre nagyon nehéz lenne átállni. A drasztikus jövedelemcsökkenést ugyanis senki nem finanszírozza meg. Ha pedig az átállást a piac látványosan együtt lépné meg, az versenyjogi aggályokat vetne fel. Mindazonáltal az ING ettől az esztendőtől már kínál öt évre porlasztott, befolyt díjas jutalékot, s már több mint 60 százaléka a partnereinek erre szerződött. Ezzel a módszerrel a brókercégek is 100 százalékos hatékonysággal kiszűrhetik a csalókat az új jelentkezők közül.
Kádár Gabriella, a CIG Biztosító értékesítési vezérigazgató-helyettese messzebbről kezdi. Szerinte nem pusztán biztosítói problémáról van szó, hiszen a fizetési morál az egész gazdaságban aggasztó. Naponta több mint félszáz céget szá-molnak fel, s háromnegyedük behajthatatlan követelést hagy maga után. Ráadásul nálunk a biztosítói piac ma alapvetően közvetítői, s nagyon kevés a jó közvetítő. A biztosítók versengenek értük, rizikót is vállalva közben. Ha nem ilyen lenne a jutalékstruktúra, akkor fizetést kellene adni az ügynököknek, ez szintén nagy kockázat, hiszen egy-két éves távlatban jó, ha a közvetítők tizede beválik. Nekik viszont meg kell élniük valamiből. A befolyt díjas jutalékokból minimum egy-két év kellene ahhoz, hogy egy ügynök felépítsen akkora portfóliót, amiből már normálisan megél. A CIG annyiban ráadásul hátrányos helyzetben is van, hogy fiatal cégként nem tud meglevő ügyfeleket, állományokat átadni egy ügynököknek.
Más biztosítóknál arra panaszkodtak, hogy a magyar piacon minden ügynök unit-linked konstrukciót szeretne eladni. A név nélkül nyilatkozó életbiztosítási értékesítők nem is tagadják, hogy jutalékoptimalizálásra törekszenek. Ezért van az, hogy az új szerzések 70 százaléka még mindig unit-linked módozat, kockázati életbiztosítások pedig alig születnek. Ez az oka annak is, hogy halálra ítélné magát az az életbiztosító, amelyik hátrányosabban fizetné az alkuszait.
Előszűrés
Valamennyi általunk megkérdezett társaságnál azt hallottuk, hogy a legtöbbet a megelőzésnél lehet tenni. Ahogy a szakmában emlegetik: prevenciózzák az ajánlatokat, a közvetítőket, hogy az etikátlan elemeket kiszűrjék. Huba Eörs elmondása alapján ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a biztosítók munkatársai megnézik a szerződéseket, felhívják az ügyfelet és keresztkérdéseket tesznek fel, olykor még személyesen is kimennek a gyanús szerződésekhez. No persze, ha a csalásba bevont kuncsaftokat kellően felkészítették, akkor nehéz őket megfogni, de legalább a legprimitívebb, fiktív ügyfelekkel kötött szerződések kibukhatnak így.
Ebben a munkában Kádár Gabriella és Borza Gábor szerint is segítséget nyújthat a Magyar Biztosítók Szövetségének új kezdeményezése, a referencia-rendszer. Ehhez a nagy biztosítók már csatlakoztak, és referenciát lehet adni az etikus közvetítőkről, amennyiben azok ezt kérik. A szisztéma önkéntes, mégis előrelépést jelent, mert feketelista továbbra sincs, s új névvel az is könnyedén alakíthat másik céget, aki korábban hatalmas tartozást hagyott maga mögött. Mivel a törvény nem engedi, hivatalosan nincs információáramlás a csalárd közvetítőkről, ám a név nélkül nyilatkozó forrásaink jelezték: kicsi a szakma, a biztosításialkusz-vezetők ismerik egymást, s baráti alapon egy-egy új szereplő azért leinformálható. Egyikük úgy vélekedett, büntetőjogi bizonyításokba nem is kellene belemenni; a piac már azzal is tisztulna, ha az 500 ezer forintnál nagyobb tartozást hátrahagyó ügynök neve egyszerűen felkerülhetne egy listára.
Azért a prevencióban is van lehetőség. A CIG például a saját hálózattól kezesi nyilatkozatot kér, vagyis az esetleges későbbi veszteségekért mindenki a magánvagyonával is felel. Másfelől, a túlzottan nagy jutalékkal együtt járó állományoknál speciális metódusra - jellemzően valamilyen porlasztott fizetésre - áll át a cég.
Társadalmi károk
Több okból is nagyon hátrányos az egész piacnak, hogy nincs adatbázis a rossz szándékú üzletkötőkről. A sok behajthatatlan követelés nemcsak a cégek számára, hanem társadalmi szinten is probléma. Elvégre a biztosító a lenyelt vesztesé-get valakire ráterheli, így vagy az ügyfélre jut magasabb költség, vagy a tisztességes ügynöknek lesz alacsonyabb a jutaléka. A deviáns magatartást tehát ki kellene iktatni, ám ez nem könnyű. Az egyik, több társasággal is kapcsolatban álló alkuszvezetőtől azt hallottuk, hogy a biztosítók, amikor csalásra gyanakodnak
- főleg, ha ügyfélpénz is veszélyben forog -, általában büntetőfeljelentést tesznek, ám a rendőrségen hiányzik a biztosítási szaktudás. A rendőrök sokszor nem ismerik a fogalmakat, ez eleve hátráltatja a nyomozást, a csalási szándék nehezen bizonyítható, így nagyon ritka a vádemelés. És mindig minden években mérhető - legyen szó akár behajtásról, akár büntetőeljárásról.
Kreatív praktikák
Sok más csalástípushoz hasonlóan a jutalék-kinnlevőséget duzzasztó praktikák esetében is versenyt futnak a rablók és a pandúrok. A biztosítók egyre profibbak a monitoringban, de a csalók is kreatívak: ma már nem fiktív ügyfelekkel pró-bálkoznak, hanem valódi emberekkel, és a befizetések elodázására szerződésmódosítást, ideiglenes felmondást is használnak. Olykor az ügyfél is áldozat, például hiszékenyen pénzt ad az ügynöknek a befizetésre, aki aztán dobbant. Egy időben gyakran úgy tévesztették meg a csalók a tájékozatlan embereket, hogy magas díjbefizetésű unit-linked módozatokat adtak el nekik, ezekről a vevők azt hitték, egyösszegű megtakarítási termékek. A második évben aztán nagy volt a csodálkozás, amikor a biztosító megint várta a díjat. Ráadásul az első évi befizetés egy 15-20 éves konstrukciónál elmegy a szerzési jutalékra. A legtöbb biztosítónál a mai napig állománydíjas jutalékot adnak a havidíjas életbiztosításokra is. Vannak azért kivételek. A CIG például - amint azt Kádár Gabriella értékesítési vezérigazgató-helyettestől megtudtuk - az ilyen szerződésekre befolyt díjas jutalékot fizet. A cég azzal is több százmillió forintot megfogott, hogy a partnerminősítést nemcsak egyszer alkalmazza, hanem folyamatosan nézi a díjhátralék, a pénzügyi kitettség és a törlési mutatók alakulását.
Hálózatos csapdák
Több szakember is mesélt nekünk a multi-level marketing egy speciális típusáról, amely különösen hátrányosan érintette a kinnlevőségek állományát. Három éve terjedtek el azok a konstrukciók, amelyekben egyes cégek értékesítésében összekeveredett az életbiztosítás és a hálózatépítés. Ilyenkor az újonnan beszervezett ügynöknek is vásárolnia kellett egy életbiztosítást. Az amúgy nincstelen tag így kezdte a karrierjét, és az volt az ígéret, hogy amennyiben sikeresen szervez be új tagokat, akkor majd a hálózat fizeti a havi, negyedéves díjait. Ebből aztán tömeges padlófogások is előálltak. Úgy hírlik, első számú biztosítási vezető is belebukott abba, hogy a cége kifejezetten szegény embereknek adott el 300-400 ezres éves díjfizetésű unit-linked termékeket. Bedőlt a piramis, a rendszer nem tudta magát finanszírozni. Egyes szisztémák eleve úgy épültek fel, hogy már a kezdeti fázis is teljesen irreális volt: gyakorlatilag azt feltételezte, hogy három éven belül az egész világ a cégnél köt életbiztosítást. Aztán persze nem kötött. A vállalkozások eltűntek, majd részben más néven reinkarnálódtak. Egyik forrásunk szerint a legszomorúbb az, hogy ezt sokszor pontosan látta a biztosítási társaság vezetője is, ám a tulajdonos messze volt, a menedzser pedig rövid távon a díjbevétel felpumpálásában volt érdekelt. Ettől függött a prémiuma, az állása, így az egyéni stratégia szempontjából nem is volt feltétlenül rossz döntés a sok kamu szerződés befogadása. Különösen emlékezetes eset volt - mesélte informátorunk -, amikor az egyhetes ügynöki luxusjutalomúton borult ki a bili, ahol azok is ott buliztak, akikről otthon éppen kiderült, hogy nagy veszteséget okozó csalók.