A mentor karizmatikus vezető, aki túl akarja szárnyalni a bevételi célokat. Olyan környezetet kíván teremteni, amelyben az egész csapat sikeres lehet, és igyekszik segíteni minden munkatársának, hogy kihozzák magukból a bennük rejlő lehetőségeket. Az ilyen stílusú értékesítési szakember magabiztos képességeit és üzleti tudását illetően, és tudja, mit és hogyan kell tennie. A megkérdezettek idejük 26 százalékában élnek e szerepfelfogás szerint, míg az összes közül ezt értékelték a siker szempontjából a leginkább meghatározónak (a mentor hozzáállás 4,3-as átlagpontszámot kapott).

A kifejező típus emberközpontú, és nagy hangsúlyt helyez az érzelmi kommunikációra a csapaton belül. Könnyedén nyugtatják meg a körülöttük lévőket, és nem esik nehezükre dicsérni vagy éppen leszidni társaikat. Jellemző rájuk, hogy jelentős mennyiségű energiát összpontosítanak részlegük vállalaton belüli megítélésére. A megkérdezett vezetők átlagosan idejük 30 százalékában „kifejezők", míg annak fontosságát 4-re értékelték.

Az őrmester szorgalmas, „egységeire" odafigyelő karakter. A beosztottak vállalat iránti lojalitásának fejlesztésében erős, de csapata érdekében képes feláldozni akár saját céljait is. A felmérésben részt vevő értékesítési vezetőkre átlagosan idejük 18 százalékában illik ez a szerepfelfogás, míg 3,2 pontos átlaggal a 3. legmeghatározóbbnak ítélték.

A teflon stílusra a higgadtság és az udvariasság jellemző, azonban nem alakít ki mély kapcsolatokat beosztottaival. További jellegzetességük, hogy képesek kívül maradni a napi csetepatékon. A megkérdezettek munkaidejüknek mindössze 10 százalékában jelenítették meg ezt a szerepet és fontosságát is kettes átlagpontszámra értékelték.

A mikromenedzser a legjobban szervezett és legszisztematikusabb valamennyi típus közül. Erős felelősségérzettel rendelkeznek a cég felé, és büszkék magukra, amikor elérik a kitűzött bevételi számokat. Bár a „mikromenedzserség" arányaiban rövid időszakokat határoz meg (7 százalék), de a siker szempontjából 3,3-es pontszámot kapott.

Az elbizakodott egocentrikus, ugyanakkor nyájas és magával ragadó, melyeket kiválóan kamatoztat munkájában. Negatívumként említhető, hogy a visszajelzéseket figyelmen kívül hagyja, és kitűzött célját bármi áron eléri. A felmérésben részt vevőkre idejük 6 százalékában jellemző ez a viselkedésminta, míg 1,8-es átlagpontszámmal értékelték annak fontosságát.

Az amatőrök közé általában nem a pályakezdők tartoznak, hanem azok, akik új vállalathoz, vagy részleghez kerültek és még nem alkalmazkodtak a megváltozott körülményekhez. Ilyenkor a menedzser identitása, munkakultúrája válságba kerülhet, az adaptáció pedig sokáig eltarthat. Az értékesítési menedzserek önmaguk bevallása szerint idejük 3 százalékában jellemezhetőek ezzel a típussal, fontosságára pedig 1-es átlagpontszámot adtak.

A fenti típusok azért kiemelten fontosak, mert az értékesítési csoport felépítése és hatékonysága tükrözi a vezető stílusát is. Így pedig lehet érvelni amellett, hogy az értékesítési vezető a legfontosabb ember a szervezetben, hiszen ő van kapcsolatban az ügyfelekkel és felel a bevételekért.

Steve W. Martin a USC Marshall School of Business oktatója. Szakterülete a sales stratégia. Legutóbbi könyvének címe: Heavy Hitter Sales Linguistics: 101 Advanced Sales Call Strategies for Senior Salespeople.