A befektető és vállalkozó közötti dialógus bizalmas, de egy japán tévéproducernek a kétezres évek elején ez nem volt probléma. Nyilvánossá tette a befektetési párbeszédet, tévéshow-t csinált belőle. Hétről hétre újabb és újabb vállalkozók győzködhették a felsorakozó üzleti angyalokat arról, hogy vállalkozásuk biztos siker, garantált nagy hozammal.

A formátum néhány év alatt bejárta a világot, a legnagyobb sikereket Észak-Amerikában érte el, Kanadában és különösképp az Egyesült Államokban. Előbbiben angol mintára Dragon’s Den (Sárkányok Fészke), utóbbiban Shark Tank (Cápamedence) néven. (Itthon is volt egy próbálkozás 2006-ban, Ecopoly néven, ám inkább kevesebb, mintsem több sikerrel.)

Lássuk a tanulságokat! Egyetlen legfontosabb szempont nem létezik, mindig számos tényező összessége alapján születik döntés. Ha a vállalkozó és a projekt együttesének valamely paramétere gyenge, egy kimagasló erőssége ellensúlyozhatja azt. Kiinduló és mindvégig központi elem maga az ember. A szimpátia természetesen erős faktor, de ennél sokkal fontosabb a megbízhatóság benyomása. Az a bizonyos első 90 másodperc valóban meghatározó, rengeteget nyerhetünk vagy veszíthetünk a terem bejáratától az előadásunk helyszínére tett néhány lépés alatt is.

Az emberrel azonos értékűen fontos maga a projekt. Ha a rövid felvezető után tömören kifejtett alapötlet, a termék vagy szolgáltatás lényege már első hallásra is képtelenség, akkor azonnal vesztettünk. Viszont ha az alapötlet érdekes, elindul a folyamat, másodperceken belül érkeznek az első kérdések. Óriási jelentősége van a bevezetőnek, ha a kommunikációs és prezentációs készségeinkkel akár csak a legkisebb baj van, máris vészesen közelítünk a kikosarazott projektek népes tábora felé. Kristálytiszta, egyszerű mondatok szükségesek, logikus összefüggésekben kell beszélnünk.

A világ legösszetettebb vállalkozása is leírható egyetlen mondatban. Ha maga a vállalkozó is képtelen ezt megtenni, akkor nagy baj van. Fontos a személyes kötődés, egy két-három mondatos felvezető történet erejéig kapcsolódjon a projekt a saját életünkhöz, megoldandó problémánkhoz, legyen mögötte sztori, ez segíti a hallgatót azonosulni a vállalkozásunkkal.

Óriási jelentősége van a számoknak. Ha maga a vállalkozó nincs tökéletesen tisztában az adott piac, konkurensek, a termék vagy szolgáltatás legkülönbözőbb részleteivel, ezekre nem tud azonnali számszerű választ adni, akkor esélyei szakadékba dobott kavicsként kezdenek zuhanni. Természetesen egy bemutatkozó tárgyaláson nincs lehetőség az üzleti terv áttekintésére, de ez nem jelenti azt, hogy a befektetők ne kérdezhetnének rá akár a marketing, akár az emberi erőforrás, az értékesítés vagy bármely más kérdéskör részleteire.

A show-ra visszatérve: az egyik leggyakoribb hiba a felajánlott tulajdonrész és az igényelt tőke meghatározása. A befektető cápák pillanatok alatt kiszámolták a kettőből a vállalkozás aktuális értékét, majd – nemritkán gúnyosan nevetve – közölték a kért összeg képtelenségét. A képernyőn kívül is gyakori hiba a teljesen irreális projektérték-meghatározás.

Ha a műsorban az egyik angyal úgy dönt, hogy a kért tőkének csak egy részét biztosítja, akkor hősünknek egy vagy több másik cápát is meg kell győznie. Alkudozás van, méghozzá kőkemény. Borzasztó izgalmas és szórakoztató a verdikt és az azt követő huzavona néhány perce. Ha a projekt életképes, akkor a befektetőnek szüksége van a vállalkozóra, tőkéje nélkül pedig a projekt legtöbbször nem érheti el céljait. A két fél egymásra utalt, ugyanakkor mindketten a lehető legtöbbet akarják maguknak. Elő-előfordul, hogy akár már szép nyereséget termelő vállalkozások a kölcsönös szándék ellenére sem jutnak tőkéhez, ugyanis nem sikerül megállapodni a tulajdonrészben. A befektetési tartomány pár tízezer dollártól akár hárommillióig terjedhet. Remek műsor, szinte kötelező néznivaló mindenkinek, aki vállalkozóként vagy az üzleti élet valamely területén dolgozik.

A szerző startupper, a GA Web Media Group alapítója

Korábbi véleménycikkeink a témában: Zsembery Levente (Nem muszáj Amerikába szaladni – 2013/30. szám); Kádas Péter (Miért, hiányoznánk? – 2013/31. szám); Weszl Miklós (Muszáj Amerikától tanulni – 2013/32. szám); Miskolczy Csaba (Amerika másra tanít – 2013/35. szám); Dőry Tibor (A startup ökoszisztéma hiányzó pillére – 2013/36. szám).