Jellemzően azonos választ találtak szinte minden ügyféligényre az elmúlt években a különböző hálózatokba szerveződött ügynökök. Legyen szó valódi megtakarítási szándékról vagy éppen hitelfelvételről, a tanács ugyanaz volt: unit-linked, azaz befektetéshez kötött életbiztosítás. Erről, s a pénzügyi termékek közvetlen, ügynöki értékesítésének más problémáiról is sokat írtunk már lapunkban (legnagyobb terjedelemben talán egy címlapsztori keretében: A kapzsiság csapdájában – Figyelő, 2009/18. szám). A sokéves megtakarítási programok persze kedvezően is alakulhattak az ügyfelek számára, de azért jó néhányan elcsodálkoztak, amikor két-három év befektetés elteltével azt látták: „számlájuk” aktuális egyenlege praktikusan nulla. Az első évek befizetéseiből ugyanis a biztosító még csak a szerzési költségeket – értsd: az ügynök jutalékát – termelte ki.

Rajz: Dániel András

Nyugat-Európában egészen mások a modellek. Ausztriában és Németországban a pénzügyi tanácsadók szintén előszeretettel kínálnak unit-linked biztosításokat, de legalább ennyire bevett a direkt befektetési termékek, elsősorban a befektetési alapok eladása. Az angolszász országokban pedig olyan modell is ismert, ahol nem a pénzügyi szolgáltató fizet az ügynöknek, hanem az ügyfél. Magyarországon is történtek már szórványos kísérletek befektetési alapok közvetlen értékesítésére, ám eddig több tényező is gátolta a sikert. A helyzet azonban most változni látszik.

ZÖLD ÚT. Melyek voltak az említett akadályok? Mint Vízkeleti Sándor, a Befektetési Alapkezelők és Vagyonkezelők Magyarországi Szövetségének (Bamosz) elnöke kifejti, az ügynökök eddig azért nem házaltak befektetési alapokkal, mert a bankoknak és alapkezelőknek tilos volt alügynököket igénybe venniük. Csakis közvetlenül szerződhettek volna a tényleges értékesítőkkel, ám ezt a pénzügyi tanácsadó hálózatok nem támogatták. Ez utóbbiak modellje szerint ugyanis ők szerződnek az ügynökkel, ők kapják meg és ők osztják szét a banktól vagy a biztosítótól a jutalékot, természetesen úgy, hogy azok a központi költségeiket is fedezzék. Az idei év elején azonban elhárult a szóban forgó jogi akadály, s a bankok és más pénzügyi forgalmazók immár igénybe vehetik az alügynököket is. Vagyis megállapodhatnak a pénzügyi tanácsadó céggel, amely azután továbbadja a jutalékot az ügynökeinek. Mindennek hatására hamarosan megindulhat a befektetési jegyek ügynökök általi értékesítése. Néhány hónapig még nyilván eltart, amíg az új feladatra kiképzik a hálózatokat, a szervezkedés azonban már megindult.

Élő probléma ugyanakkor a másik eddigi akadály, a jutalékok szintje. A hazai tanácsadói hálózatok a unit-linked biztosítások eladásán szocializálódtak, s megszokták, hogy egy-egy szerződés után olykor az első éves befizetés 130–140 százalékára rúgó jutalék üti a markukat. Vízkeleti Sándor szerint ez nyilván nem működik a befektetési alapok eladásánál. Az ügyfelek az alapoktól azt szokták meg, hogy amit ma befizetnek, az holnap száz százalékban meg is jelenik a számlájukon, és akár holnapután költségmentesen ki is vehetik szinte a teljes summát. Nem úgy, mint a befektetési biztosításoknál, amelyeknél – ha megpróbálnának kiszállni – az első két-három évben szinte alig kapnának vissza valamit a korábbi befizetéseikből. Magyarországon ráadásul a Nyugat-Európában bevett 3–5 százalékos kezdeti értékesítési jutalékot (up-front fee) sem alkalmazzák széles körben a befektetési alapoknál.

PRÓBÁLKOZÁSOK. Az új modell finanszírozási oldala tehát korántsem kézenfekvő. A piac még induló fázisban van, s ki kell találni, hogy egy jóval alacsonyabb jutalék-struktúrában miként lehet a befektetési jegyeket teríteni. Aligha kétséges azonban, hogy az alapok ügynöki értékesítése hazánkban is dinamikusan bővül majd. A jövőről sokat elárul a Budapest Bank és a Budapest Alapkezelő közös felmérése. E szerint – mint Vasas Norbert, az utóbbi társaság termékmenedzsere rámutatott – a befektetési alapok vonzereje látványosan emelkedett a unit-linked termékek rovására azok körében, akik legalább havi 400 ezer forintot keresnek, s az új adójogszabályoknak köszönhetően egyre többet képesek megtakarítani (lásd a keretes írást). Márpedig erre a trendre biztosan érdemes a tanácsadóknak is rámozdulniuk.

Sőt, a Figyelő körképe szerint már ma is létezik kifejezetten a befektetési alapok értékesítésére kitalált tanácsadói rendszer Magyarországon. Nézzük a korábbi kísérleteket! A piacon egyrészt vannak olyan biztosítók (az Aegon, az ING és a Generali), amelyek alapkezelővel is rendelkeznek, így e cégek akár saját ügynökeik révén közvetlenül is értékesíthetnének befektetési alapokat. A legnagyobb hazai pénzügyi tanácsadó cégnek, a Brokernetnek is van saját alapkezelője, a Quantis Investment. A tapasztalatok szerint e társaságok mégis inkább unit-linked konstrukciókkal próbálkoztak eddig, s az életbiztosítások különböző portfólióiba csomagolták az alapjaikat.


Nem tekinthetők ügynöknek, legfeljebb alternatív értékesítési csatornának a különböző internetes befektetési alap shopok (a legismertebb a hozamplaza.hu), de rajtuk kívül befektetési alapokat értékesítő külföldi házak is tevékenykednek a piacon. Például olyan osztrák csoportok, amelyek ausztriai engedéllyel a birtokukban, egyfajta határon átnyúló szolgáltatásként, magyarokat is bombáznak az ügynökeikkel. Ezek fő hátránya az, hogy az adózási szempontból kedvező számlatípusokat (a nyugdíj-előtakarékossági számlát vagy a tartós befektetési szerződést) nem tudják kezelni.

Létezik továbbá egy hazai bejegyzésű cég, a FundConsult Befektetési Zrt., amely – megfelelő felügyeleti engedélyek birtokában – már kifejezetten befektetési alapokat értékesítő tanácsadók kiszolgálására jött létre. Hollmann Richard vezérigazgató, résztulajdonos elmondása szerint az ő rendszereiken keresztül körülbelül 4 ezer különböző, Ausztriában regisztrált befektetési alap érhető el. (A cég kisebbségi tulajdonosa egyébként az Ariconsult nevű, Ausztriában piacvezető független osztrák befektetési platform).

ÜGYNÖKÖK BRÓKERE. A FundConsult tehát egy eddig ismeretlen intézményt igyekszik meghonosítani: a befektetési alapokat közvetítő ügynökök brókercégét, amely a nagy nyugati alapkezelők széles termékválasztékát teszi idehaza is elérhetővé. Kínálatában megtalálhatók a Templeton, a BlackRock, a Pioneer, a KBC, a Credit Suisse, a BNP Paribas, a Schroders, a HSBC, a JPMorgan Asset Management vagy a Goldman Sachs alapjai is. Az ügynökök révén a megtakarítások piacára merészkedő ügyfél ezzel mindenképpen jól jár: a unit-linkedhez képest mindössze egyharmadnyi költséggel, lényegesen tágabb és versenyképesebb termékspektrummal, továbbá a jobb likviditással nyer. Kevéssé kézenfekvő, hogy maga a közvetítő hogyan profitál, de azért emellett is lehet érvelni. Az ebben a szisztémában alkalmazott up-front fee-ből származó, s gyakorlatilag teljesen az ügynöknek járó 3–5 százaléknyi kezdeti jutalék mellett később úgynevezett tartási jutalékra is jogosult. Ezt az alapkezelési díjakból finanszírozzák, vagyis az ügyfélnek nem kerül külön pénzbe, s a befektetés hozamát sem érinti. A FundConsult egyébként számlavezetést nem végez, az érdeklődők e téren is választhatnak – jelenleg a Buda-Cash Brókerház, illetve két, határon átnyúló szolgáltatást nyújtó osztrák intézet, a Capital Bank és a Partnerbank közül.

Ami pedig az egyéb praktikus előnyöket illeti: a befektetés elindításához szükséges kockázatfelmérő teszt, illetve minden nyomtatvány kitölthető akár az ügyfél lakásán is, az általa és a tanácsadója által látott különböző számítástechnikai rendszerek segítségével. Egy online alkalmazás révén pedig összevontan és pontosan nyomon követhető az egyéni portfólió alakulása és aktuális állapota. A rendszerekben azután rengeteg további információ érhető el az egyes alapokról, azok iparági, regionális, vagy éppen teljesítmény alapú bontás szerint lekérdezhetők, rangsorba állíthatók, sőt aktuális portfóliójuk is követhető.

Mindez 750 ezer forintos minimális kezdő befektetéssel érhető el, alapvetően két szinten: befektetési tanácsadással, illetve a nélkül. Az ügynökök ugyanis a magyar jog szerint nem adhatnak befektetési tanácsot, csak arra jogosult befektetési vállalkozások tippjeit közvetíthetik. Ha az ügyfelek mégis konkrét tanácsot kérnek, akkor annyit tehetnek, hogy – miután felmérték a kockázattűrő képességüket és hozamelvárásaikat – a kockázati szempontból megfelelő alapok alapjait ajánlják nekik. Ez utóbbiak a FundConsult testvérvállalata, az Access Befektetési Alapkezelő Zrt. által jegyzett, de külföldi asset management társaság által menedzselt alapok alapjai. Ha pedig nincsen direkt tanácsadás, akkor az ügynök csupán bemutathat alapcsoportokat, felvázolhatja a múltbeli hozamokat, valamint a szektorok szerinti és regionális toplistákat, s mindenféle módon leválogathatja a kínálatot. Végül azonban az ügyfél saját maga állítja össze a portfólióját.

Kapcsolódó cikkek