Ebédidőben is dolgozik Bödőcs Róbert, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (angol rövidítéséből HITA) üzletfejlesztési főosztályának harmincas éveiben járó vezetője. Személyesen találkozik a nála érdeklődő cégek vezetőivel, hogy megpróbálja elmagyarázni nekik a HITA új stratégiáját. „A legtöbben nem hiszik el: nem kell kapcsolati tőke ahhoz, hogy egy állami szerv segítsen nekik. Mi csak annyit várunk, hogy időt és energiát fordítsanak a nemzetközi megjelenésre, mi pedig a hálózatunkon keresztül igyekszünk minden segítséget megadni” – magyarázza lapunknak. Tucatnyi céghez intézett körkérdésünk alapján a külpiacra kacsingató vállalatok jó része érzékeli is a változást. Többek között azt, hogy a tőkebeáramlás (FDI) ösztönzése mellett újabban a hazai cégek külföldi helyzetbe hozása kapott nagy szerepet a HITA-nál.

Három új iroda
Jelenleg 50 országban 63 állomáshelyen kérhetnek a hazai vállalkozások képviselői különféle segítséget az ott dolgozó összesen 91 külgazdasági szakdiplomatától, illetve asszisztenstől, továbbá 39 helyi alkalmazottól. Az összesített számban benne van a tripoli iroda is, amely egyelőre megnyitás előtt áll. A Nemzetgazdasági Minisztériumnál megtudtuk, az idén eddig három helyen – São Paulóban, New Yorkban és Rijádban – létesült új külgazdasági iroda, napirenden van Mumbaiban és Krakkóban is állomáshelyek megnyitása.Az egyik legnagyobb hazai gyártó, a Videoton Holding társ-vezérigazgatója, Lakatos Péter például úgy látja, az egyes vezetők és munkatársak is nagyon készségesek, támogatók. Ám a koncepcióhoz köthetően két probléma is akad – véli. Egyfelől a központi hatalom korábban preferálta a külföldi befektetés ösztönzését. A magyar cégekhez képest ugyanis versenyelőnyben részesítette a közvetlen konkurenciájukat jelentő külhoniakat. Ráadásul ez nem járt együtt a piac növekedésével. Másik problémának azt látja, hogy az állami fókuszban mindig a külföldi nagybefektetők és a magyar kisvállalkozások vannak.

A magyar közepes és nagyvállalatokat nem preferálják. „Ettől pedig a gazdasági szektor dualitása csak tovább erősödik” – húzza alá Lakatos. (Mint ismert, Magyarországon számos nagy elektronikai gyártó telepedett le, és korábban adókedvezményt is kaptak, ez a Videoton számára versenyhátrányt jelentett – a szerk.) A Magyarországon termelő multinacionális cégek még kiaknázatlan közvetlen és közvetett beszállítási lehetőségei igen nagyok. Ahhoz, hogy ebben előrelépjünk, még külképviselet, kiállítás, utazás sem kell – teszi hozzá a Videoton társvezetője.

A kkv-k külpiacra segítését mindenesetre újabban a Wekerle-terv keretében életre hívott Kárpát Régió Üzleti Hálózat már meglévő egységei is támogatják. Nagyváradon, Kolozsváron, Sepsiszentgyörgyön, Székelyudvarhelyen és Szabadkán már fordulhatnak hozzájuk a vállalkozások. Az év végéig további hat helyszínen terveznek nyitást: Kassán, Dunaszerdahelyen, Ungváron, Újvidéken, Eszéken és Lendván. A finanszírozást itt már fele-fele arányban az állam és a Magyar Kereskedelmi és Iparkamara látja el, az idén 100 millió forintot szánnak erre a célra. Hamarosan megnyílhat az első kereskedőház is, minden bizonnyal Bakuban, amelyet további 2-3 követhet már a közeljövőben, a legesélyesebb helyszínnek Szaúd-Arábia, Oroszország, Kína és Kuba számít.

A 13 éve alakult, egészségügyi papírtermékek gyártásával foglalkozó Vajda Papír Kft. ügyvezetője mintegy fél évtizede dolgozik a külpiaci kapcsolatok építésén. Ám a HITA-val csak négy hónapja van kapcsolata. A főként a Sindy és Daisy márkáról ismert gyártó 22 országba szállít, nagyrészt a régióban, Skandináviában, de Észak-Afrikában is akad partnerük. A Vajda Papír fő partnerei a nagy áruházláncok, a HITA e téren tudott számukra érdemi külföldi megkeresést továbbítani. Vajda Attila szerint fontos segítség a kiállítási részvétel támogatása is.

Emellett szerencsés lenne, ha a kiutazás és a mintakollekciók költségéből is tudna valamennyit vállalni az állam. Értesüléseink szerint szerveződik is ilyen pályázat. A legfontosabb ugyanakkor az aktívabb gazdaságdiplomácia lenne, a potenciális piacok felkutatása és felépítésének segítése. Vajda Attila szívesen látná például, ha a diplomaták a mainál magasabb szinten tudnának megállapodni nagy nemzetközi áruházláncokkal a magyar feldolgozóipari és mezőgazdasági termékek megjelenéséről. Már egy keretmegállapodás is sokat segíthetne. Ezt nehezíti azonban, hogy a nagy láncokkal nem felhőtlen a kormányzat viszonya, elég például csak a magyar termékek arányának szabályozása körüli vitákra gondolni.

A hegesztett acélszerkezeteket gyártó Lakics Gépgyártó Kft. kereskedelmi vezetője, Simon Tamás elmondta, épp a napokban indulnak Németországba a HITA közreműködésével. A Dél-dunántúli Gépipari Klaszter keretében 15 céggel együtt mutatkoznak be több német helyszínen. A mintegy 4 milliárdos forgalmú, ital- és fagylaltporok, ostyák, cukrászati és italautomata-alapanyagok gyártásával foglalkozó Tutti Kft.-nél is jók a benyomások. „Nyertünk már a HITA által kiírt kereskedelemfejlesztési pályázaton támogatást külföldi kiállításra, jelenleg pedig a hivatal által szervezett közösségi standon készülünk megjelenni egy kazahsztáni kiállításon” – mondja Prohászka Ottó ügyvezető.

Néhány tanács
■ 
Nem kell ismerni az ENSZ főtitkárát ahhoz, hogy nemzetközi szervezetek beszállítója legyen egy magyar cég. A folyamat átlátható, online felületen megy, és a nagy nemzetközi szervezetek kifejezetten keresik a régiós partnereket.
■ 
Rengeteg múlik a tárgyalási stíluson. Volt olyan cég, amely azért bukott el egy kínai üzletet, mert nem tartott üzleti partnereivel a közös teázásra, hanem inkább sört rendelt.
■ 
Az energiahatékonyság Ázsiában és az arab világban is egyre fontosabb hívószó. Ám például egy hazai nyílászáró-beszállító helyzete szinte reménytelen, ha egyedül próbálkozik. Korszerűsítési, építési programokon azonban rendkívül megnő az esélye, ha például szigetelést, kéményépítést is vállaló cégekkel fog össze, s például komplex, kulcsrakész öko- és passzív házak kivitelezését vállalja.
■ 
A terméket, a szolgáltatást, nem pedig az üzleti modellt kell exportálni. Ausztriában például azért vérzett el egy magyar cég, mert az itthon megszokott sikerdíjat kérte csak a szolgáltatás eladása után. Az osztrák üzletfeleknek gyanús volt, hogy a szolgáltatásért nem kell fizetni, csak utólag.
■ 
Nem feltétlenül az a legjobb külföldi partner, amely a magyar cégnél maga kopogtat. Akadt hazai vállalat, amelyet nyugat-európai állami intézmény keresett meg, ám a mai napig nem fizették ki az elvégzett munkát. Érdemes szakértővel együtt pontosan meghatározni azt a célországot, ahol a legnagyobb az esély a sikerre.
■ 
A termék vagy szolgáltatás eladásához nyújtott kizárólagosság kétélű fegyver. Volt, hogy egy nagy viszonteladó ezt kérte a magyar féltől, de éppen ennek révén tartotta távol a magyar terméket az adott piactól. A külföldi partner ugyanis keveset rendelt a magyar féltől, magas árazást alkalmazott, húzta az időt, azaz végeredményben bojkottálta az értékesítést. Ám a kizárólagosság miatt nem lehetett megkerülni a nagykereskedő partnert. Kereskedelmi szerződések esetén nem muszáj a blankettaszerződéseket elfogadni, érdemes lehet minimális mennyiséget is kikötni.
■ 
A tapasztalat és az ambíció önmagában nem garancia a sikerre. A Euroventures tőkealap saját befektetéseit érintő rögtönzött felmérése szerint a külföldiek vezette magyar cégek 100, míg a magyar tulajdonú vállalkozások csak 44 százalékban lettek sikeresek. Főleg a mobilitás készsége és az önbizalom hiányzik a hazai cégvezetőkből.
■ 
Nem elég egyetlen e-mailt vagy levelet elküldeni, aprólékos munka, személyes kapcsolatépítés és kiállításon történő megjelenések nélkül nincs siker.

Kapcsolódó cikkek