Építs kapcsolatokat, szélesítsd ismeretségi hálódat! - harsogják a menedzsment szakkönyvek. Ehhez azonban nagy adag bátorság és önismeret szükséges, s ezeket kinek-kinek saját magának kell előhívnia. Cikkünkben annak jártunk utána, hogyan válhat bárki profi kapcsolatépítővé erőltetett kedvesség, tolakodó nyomulás nélkül. Utóbbi lényeges, hiszen sok esetben az erőszakosságra, rámenősségre asszociálnak még ma is a hazai kkv-k vezetői, ezért a networkingnek még mindig van egyfajta negatív asszociációja. Pedig nem kellene, hogy legyen. Hiszen a konferenciák, szakmai fórumok célja éppen az, hogy összehozza az üzletembereket, érdekeik mentén.

Hova érdemes menni?

De hogyan, mi alapján is válasszunk a számtalan szakmai esemény közül? Minden olyan esemény hasznos lehet a kkv vezetők számára, ahol friss szakmai információkhoz, hasznosítható tudáshoz, és új üzleti kapcsolatokhoz juthatnak. Konferenciák, workshopok, kiállítások, tanulmányutak. Hogy melyikből mennyit profitálnak, az legalább fele részben rajtuk, a résztvevőkön múlik, hiszen a szervezők többnyire csak a keretrendszert tudják mindezekhez biztosítani.

"Minél inkább mozgásban vagyunk, minél több helyen, minél több kapcsolatra és információra teszünk szert, annál nagyobb eséllyel kerülünk szerencsés helyzetbe" - mondta a Figyelő Online-nak Ferling József, a kapcsolatépítő eseményeket és tréningeket is szervező BNI kommunikációs igazgatója. Seres Nikoletta tréner tapasztalata szerint sok hazai vállalkozás vezetője a saját korlátai miatt reked meg egy szinten. Ahol igazán fejlődni tudnának, azok a kerekasztal beszélgetések, üzleti reggelik, coachinggal és szervezetfejlesztő tréningekkel kapcsolatos események, marketing workshopok.

Mondjam vagy kérdezzem?

S ha már kiválasztottuk a megfelelő, profilba vágó rendezvényt, érdemes konkrét kitűzött célokkal érkezni: kivel szeretnék megismerkedni, kinek adnék névjegykártyát, kitől mit kellene megkérdezni. Ferling József hangsúlyozza: a networking nem szórakozás, hanem munka. Érdemes átgondolni a bemutatkozást, a figyelem felkeltését, a versenytársainktól való különbözőségünk pontos megfogalmazását, és mindezt úgy, hogy akár egy liftben is el tudjuk mondani, a földszinttől a második emeletig: kik vagyunk, mivel foglalkozunk, és miért érdemes üzletelni velünk. „Egy bemutatkozás maximum fél perc lehet, utána elveszítjük a másik fél figyelmét" - húzza alá Schleer Tamás networking es personal branding tanacsadó is. Ez alatt a bemutatkozás kötelező elemein kívül azt érdemes hangsúlyozni - nagyon közérthetően -, hogy mi az az érték, amit a másik ember számára teremthetünk. Fontos még elmondani, hol lehet elérni majd cégünket, ha az eseményen már nem futunk össze.

Seres Nikoletta tréner inkább a kérdésekben hisz: fel kell fegyverkezni velük, hogy lássuk a másik szándékát, érdekeit - állítja. Érdemes előre feltérképezni, kik vesznek majd részt az eseményen, hiszen így céltudatosabban tudunk kapcsolatokat építeni. „Elsőként engem mindig az ember érdekel. Tapasztalatból mondom, hogy ez azonnal feltűnik, és jóleső érzést ad mindenkinek. Nem a rideg üzletelésben, hanem a tényleges, tartalmas ismeretségek kialakításában hiszek" - mondja.

Léteznek célirányos üzleti találkozók, ezeken pontosan meghatározott időintervallum jut egy-egy beszélgetésre. A BNI üzleti találkozóin például 25-30 másodperc jut a bemutatkozásra, itt gyorsan a tárgyra kell térni, így tudnak kiemelkedően eredményesek lenni ezek a találkozók. De a kapcsolatépítés nem versenyfutás. A bizalom kialakulásához időre van szükség, nem érdemes ajtóstól rontani a házba. Különösen nem, ha hosszú távú partnerséget, stratégiai kapcsolatokat keresünk.

Üzlet és kávé

A rendezvény lezárultával lesznek névjegyek, amelyeket érdemes megjelölni, mert olyan embertől kaptuk, akivel később valamikor még okvetlen találkoznunk kell, és vannak olyanok, amelyeket nyugodtan be lehet tenni a fiókba, valószínűleg soha nem lesz szükségünk rájuk. A fennmaradó és működő kapcsolatoknak pedig vannak intenzív és csendesebb időszakai. Ez így normális. A BNI nyújtotta keretrendszernek egyébként lényege, hogy itt hétről hétre találkoznak egymással a csoportok tagjai, és a találkozókon kívül is figyelemmel vannak egymás iránt. A hetek, hónapok, évek alatt aztán rendkívül erős bizalmi kapcsolat alakul ki ezek között a vállalkozások között. Seres Nikoletta javasolja azt is, hogy invitáljuk meg újonnan szerzett ismerősünket üzleti eseményekre, vagy akár egy kávéra. „Ha van egy közös pont, hobbi, gondolkodásmód, arra lehet építeni. Én sosem csak a munka köré építem a kommunikációt".

Mindez így leírva nem tűnik nehéznek, ám aki gyakorlatlan, annak nehéz megtenni az első lépéseket. Idehaza ráadásul az is nehezíti a helyzetet, hogy bizalmatlanok az (üzlet)emberek. Schleer Tamás szerint akinek jól megy a szekér, az jellemzően nem kezdeményez, mert „cikinek" tartja a nyomulást. Akinek pedig lép, az sok esetben nehéz helyzetben van és nagy eséllyel el akar adni valamit. A kérdés: miben segíthetek? általában ritka, pedig ez lenne a kulcs. Ráadásul sokan válaszolni sem tudnak erre a kérdésre, mert nincs felépített (személyes) márkájuk. Ferling József szerint még mindig jellemző, hogy szakmai konferenciákon az ismerősök egymás társaságában múlatják az időt, miközben potenciális ügyfeleik ott ülnek előttük két sorral - magányosan. Épp csak két lépést kellene tenni, bemutatkozni, és szóba elegyedni velük.

Elő az útlevelekkel!

Ez a képesség akár naponta fejleszthető, gyakorlással. „Nem olyan bonyolult dolog ez, de az tény, hogy a komfortzónánk elhagyásához érdemes útlevelet váltani" - mondja Ferling József. A nemzetközi Networking Hét résztvevői (február 24-26. között) naponta legalább 30 új üzleti kapcsolattal, hasznosítható gyakorlati tapasztalatokkal, és networking tudással lesznek gazdagabbak. A rendezvénysorozat fókuszában idén a kkv-k szervezeti fejlesztésének, az új piaci dimenziók elérésének lehetősége áll.

Kapcsolódó cikkek